Em 2018, quando captei R$ 12 milhões para minha primeira startup no segmento fashiontech, o cenário era completamente diferente do que vemos hoje. Agora, em 2025, fundando a Bossfood no segmento foodtech, percebo que o mercado e as dinâmicas de negócios evoluíram drasticamente. A forma como lidamos com investimentos, captação de clientes, equipes e até as tecnologias que usamos mudou.

Neste post, compartilho minha visão sobre essas transformações e como, mesmo com o mercado diferente, a adaptação rápida e a execução ágil ainda são essenciais para o sucesso.

1. Investimento: Do Crescimento Acelerado à Eficiência Financeira

Antes: O foco era crescer rapidamente, a qualquer custo. O modelo de negócios estava em constante adaptação, e conseguir capital rápido era prioridade.

Agora: O foco mudou para eficiência financeira. Investir de forma estratégica e otimizar os recursos são as chaves para escalar de maneira sustentável. O conceito de “crescimento rápido” precisa ser equilibrado com uma gestão financeira rigorosa.

2. Aquisição de Clientes: Da Aceitação de um CAC Alto à Otimização

Antes: Era comum e até aceitável ter um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado, pois acreditava-se que o importante era aumentar a base de clientes, independente do custo.

Agora: Cada real precisa ser bem investido e otimizado. Com a concorrência acirrada e o mercado mais maduro, a aquisição de clientes precisa ser mais estratégica e menos focada em volume. Isso exige campanhas mais bem segmentadas, personalizadas e com ROI mensurável.

3. Tecnologia: O Passo Além do SaaS – IA e Automação são Essenciais

Antes: O modelo SaaS (Software as a Service) era um grande diferencial, um ponto de inovação.

Agora: A tecnologia avançou, e agora é preciso integrar IA e automação em soluções SaaS. Não basta mais oferecer uma plataforma funcional; ela precisa ser inteligente, adaptativa e eficiente para suportar a escalabilidade das startups.

4. Go-to-Market: De Tráfego Pago para Distribuição Estratégica

Antes: Estratégias como tráfego pago e inbound marketing eram suficientes para atrair clientes e gerar leads.

Agora: O cenário exige uma distribuição mais estratégica e orquestrada. Não se trata apenas de atrair visitantes para o site, mas de entender canais, segmentação e como colocar o produto certo na frente do cliente certo, na hora certa. Distribuição estratégica tornou-se crucial para o sucesso de qualquer startup.

5. Fundraising: O Fim das Rodadas Garantidas, O Início do Bootstrapping

Antes: Muitas startups conseguiam rodadas de investimento garantidas por seu potencial de crescimento.

Agora: As startups estão cada vez mais adotando o bootstrapping e optando pelo crescimento orgânico, minimizando dependência de investidores externos. A flexibilidade e autonomia estão se tornando mais valorizadas.

6. Equipe: De Especialistas para Atletas Multidisciplinares

Antes: Investidores procuravam startups com times compostos por especialistas em suas áreas.

Agora: O que realmente importa são times multidisciplinares, formados por pessoas que podem assumir múltiplos papéis e aprender rápido. A capacidade de resolver problemas e a adaptabilidade são agora mais importantes que o conhecimento específico.

7. ICP (Ideal Customer Profile): A Necessidade de Definição Clara

Antes: O foco era mais amplo: qualquer cliente poderia ser interessante.

Agora: Para evitar desperdício de recursos, ter um ICP bem definido é essencial. Sem isso, sua startup vai perder dinheiro e tempo tentando atrair um público que não é o ideal para seu produto ou serviço.

8. Go-to-Market (GTM): Marketing e Vendas Precisam Trabalhar Juntas

Antes: Marketing e vendas eram tratadas de forma separada, com equipes atuando em silos.

Agora: As estratégias de marketing e vendas precisam ser totalmente integradas e orquestradas para alcançar o sucesso. A comunicação entre essas equipes precisa ser fluida, e as táticas devem estar alinhadas ao longo da jornada do cliente.

9. Monetização SaaS: De Assinaturas Fixas para Modelos Flexíveis

Antes: A monetização era baseada em modelos de assinatura mensal.

Agora: Modelos como o pay-as-you-go, em que a receita é gerada conforme o valor entregue ao cliente, estão em alta. Isso garante uma melhor adaptação ao valor percebido pelo cliente e, ao mesmo tempo, ajuda a empresa a alinhar seu crescimento com a demanda real do mercado.

10. Founder-Led Sales: O Founder Como o Primeiro Vendedor

Antes: Fundadores montavam rapidamente times de vendas para escalar o processo comercial.

Agora: O fundador é o primeiro vendedor. As primeiras vendas devem ser lideradas por quem conhece a fundo o produto e a missão da empresa. Isso também permite ajustes rápidos e feedback valioso diretamente da linha de frente.

11. Times: Pequenos, Enxutos e Multidisciplinares

Antes: A ideia era crescer rápido com times grandes.

Agora: Times enxutos e multidisciplinares têm mais flexibilidade e agilidade para executar e tomar decisões rápidas. O foco é na qualidade e na adaptabilidade das equipes.

12. Cultura: Começar Cedo Para Garantir o Sucesso a Longo Prazo

Antes: A cultura era desenvolvida à medida que a empresa crescia.

Agora: A cultura deve ser estabelecida desde o início. A cultura forte e alinhada com a visão da empresa garante a coesão do time e o sucesso a longo prazo.

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Conclusão: A Adaptabilidade é a Chave

O jogo mudou, mas algumas coisas ainda permanecem. A adaptação rápida e a execução ágil continuam sendo os maiores diferenciadores entre startups que escalam e as que não conseguem sobreviver. Para quem está começando ou para aqueles que já estão no jogo, o segredo é entender as mudanças do mercado e aplicar as lições aprendidas de forma prática e estratégica.

E você, o que pensa sobre essas mudanças? Concorda com essas transformações no ecossistema de startups? Comente abaixo e vamos enriquecer esse debate juntos!